庫存積壓怎麼解｜連鎖門市滯銷品出清完整做法

庫存積壓怎麼解，多數人第一個想到的就是打折。但出清這件事其實有階梯——滯銷品清單自動生成、陳列位調整、搭配販售、跨店調撥、階梯式降價、斷捨離下架，這六種手段對毛利的傷害程度差很多，順序用錯，錢就白白少賺。

常見的狀況是這樣:門市一發現某款商品壓著沒動,直接打五折清掉,清得掉、但毛利也沒了。實際上有些貨根本不用降價就清得動,只是沒試對方法。出清的訣竅不在下手多重,在於從最不傷利潤的手段開始試,一階一階往上加。底下就按這個階梯順序走一遍。

▍第一階:先讓系統把滯銷品揪出來——別靠眼睛看

出清的第一步不是動作,是「知道要清哪些」。

多數門市判斷滯銷靠的是店長的印象——「這款好像很久沒賣掉了」。問題是印象會騙人,尤其品項多的門市,真正壓在角落的呆滯庫存往往不是你以為的那幾樣。系統的做法是設定判定條件:連續幾週動銷低於同類均值、庫存量超過幾週的銷量、上次出貨距今超過幾天,三個條件任一達標就自動進滯銷清單。

清單出來還要分級。庫存金額大、動得又慢的排最前面——這些才是真正卡住資金的元凶;金額小的滯銷品雖然礙眼,優先度其實可以往後放。先揪出來、再排序,後面的手段才知道該用在哪。

▍第二階:調陳列位——零成本,先試這招

清單有了,第一個該試的手段是搬位置。

這一招完全不動價格,零成本,但效果常被低估。同一款商品從二級貨架搬到動線主通道、從角落搬到收銀台旁邊,轉化率的差距可能是好幾倍。有些商品滯銷不是因為不夠好或太貴,純粹是客人根本沒看到它。

系統能幫的是提供依據:哪些陳列位的商品動銷普遍較快、這款商品在別家門市的哪個位置賣得動。搬完之後追蹤一到兩週,動起來就不用再往下一階走了。這招試都沒試就直接打折,等於白白讓出毛利。

▍第三階:搭配販售——用暢銷品帶滯銷品

陳列調了還是不動,下一招是搭配。

把滯銷品跟暢銷品組成一個組合價,例如買A送B、A+B優惠價。這招的好處是帳面上不用給單品貼折扣標,消費者感受到的是「組合划算」而不是「這東西賣不掉在清庫存」,對品牌形象的傷害小得多。而且用暢銷品帶,清掉的速度往往比單品打折還快。

系統在這裡的角色是算搭配的組合:哪些暢銷品的購買客群跟這款滯銷品重疊、組合價設多少還能維持整體毛利。搭配不是隨便配,配錯了會出現「客人只想要暢銷那個、被迫買一個不想要的」,反而降低回購意願。

▍第四階:跨店調撥——這家賣不動,別家可能搶手

前三招都是在單店裡想辦法。第四階要跳出這家店來看。

同一款商品在A店滯銷、在B店可能是熱賣品——商圈客層不同,結果就差很多。系統把全連鎖的動銷資料攤開,如果B店這款動得快而且庫存見底,調過去比在A店打折清掉划算得多:不用降價、還能滿足B店的需求。

當然要算經濟性。調撥有運費、有人力,如果調過去省下的毛利損失還不夠付運費,那就不該調。系統通常會把距離跟成本納入判斷,同商圈鄰近門市才建議調。這一階常常被忽略,但對多店連鎖來說,是最不傷毛利的出清方式之一。

▍第五階:階梯式降價——真的要動價格了,別一次砍到底

前面四招都試過,還是清不掉,才輪到降價。

關鍵是階梯,不是一次打到底。先打九折、觀察一週;沒動,打八折、再觀察;還是不動,再往下一階。這樣做的好處是找到「剛好清得掉」的那個價格,而不是一開始就五折、把本來八折就賣得掉的貨賤價出清。

系統能提供的是參考:同品類的滯銷品歷史上打幾折開始有明顯動銷、這款商品的價格彈性大不大。有些商品降個一成就有感,有些要降到三成才動——這種差異靠感覺抓不準,要看資料。降價節奏排得有章法,守下來的毛利就是實質的獲利。

▍第六階:斷捨離——該下架就下架,別讓它繼續佔位

最後一階,是承認這款商品不該再賣了。

有些商品降到底還是不動,那繼續留著只有三種代價:佔貨架、佔倉儲、佔資金。這時候該做的是果斷處理——清倉價出清、員工內購、或直接下架不再進貨。

下架不代表這批資料就沒用了。系統會把這個品項的完整表現存檔:什麼時候進的、為什麼進、賣了多久、清了多久、最後怎麼處理。往回追「當初為什麼會進這麼多」,才是避免下一批呆滯庫存的關鍵。斷捨離處理的是眼前的貨,資料回顧處理的是以後的進貨決策。

▍階梯的意義:出清是有順序的

六階走完,回頭看會發現一件事——出清的手段從零成本到最傷毛利,是有順序的。

大多數門市的問題不是「不會出清」,是「一遇到滯銷就直接跳到降價」。中間那幾階明明還有機會,卻沒試。而滯銷這件事說到底是結果,不是原因;真正要解的是訂貨為什麼會訂多、預估為什麼會失準。出清是止血,止完血還得回頭看傷口哪裡來的。

常見問題

Q:滯銷品的判定標準怎麼設比較合理?

沒有一套通用數字,要看你的業態跟品項特性。快消品可能兩週沒動就算滯銷,耐久品放兩個月都還算正常。比較務實的做法是拿自己歷史資料當基準——同品類商品平常的動銷速度是多少,明顯低於這個水準的就列入觀察。標準設太鬆抓不到問題,設太緊每天跳一堆通知反而讓人麻痺。

Q:打折出清會不會養成客人「等打折才買」的習慣?

有這個風險,所以才建議降價放在後面幾階。前面幾招都不動價格,客人感受不到「這裡常打折」。真的要降價的時候,盡量做成限時、限量、不定期,別讓客人抓得到規律。另外組合販售、會員專屬價這種方式,對品牌形象的傷害比直接貼折扣標小很多。

Q:跨店調撥出清,調過去的店會不會不想接?

實務上這確實會遇到。B店店長可能覺得「A店賣不掉的東西為什麼要我接」。所以調撥的判斷要有資料撐著——系統顯示B店這款商品動得快、庫存快見底,調過去是幫B店補貨不是丟包袱,店長才會配合。另外調撥的績效歸屬怎麼算,建議在制度上先講清楚,不然單靠系統推也推不動。

滯銷品的處理,說到底是「早一點發現、輕一點下手」。門市規模、品項的季節性、資金週轉的壓力,每一家的優先順序都不一樣,不見得要一次把六階全部系統化。富啟科技提供免費現場勘查與庫存流程盤點建議,先看你目前卡在哪一階,再決定從哪裡切入。歡迎聯繫富啟科技取得客製化建置方案與報價。