連鎖門市品類管理：暢銷缺貨、滯銷佔庫，品項增減看銷售排行

暢銷品缺貨，貨架空著營收也空著；滯銷品佔庫，資金壓著還要付倉租。品項該增該減，答案不在感覺，在銷售排行——連鎖門市品類管理做的，就是讓每一個品項的去留都有數字可依。

品項不是越多越好，是每一項都要替貨架賺錢。多一個滯銷品，少的不只是那一格的營收，還有它佔住的庫存資金與補貨人力；少一個暢銷品的現貨，丟的是顧客當下就要買的那筆，還有他下次再來的意願。

▍兩種浪費，帳上常常長得一樣

暢銷缺貨是隱形的：沒賣出去的交易不會出現在任何報表上，門市只知道「那個又沒貨了」，總部卻看不到這句話值多少營收。滯銷佔庫是顯形的：庫存金額躺在帳上，週轉天數一路被拖長，倉庫與貨架都被不動的品項佔住。

這兩種浪費的共同點是：靠巡店和感覺永遠看不全，要靠銷售排行才會現形。排行把每一個品項的貢獻排成一列，誰該補、誰該退，一目了然。

▍銷售排行怎麼看，才看得到結構

1、排行不只營業額：銷量、營業額、毛利三個維度分開排，薄利多銷與厚利少銷的品項不該用同一把尺

2、時間區段要會比：本月對上月、對去年同期，看的是趨勢，不是單一天的起伏

3、品類內排才有意義：跟全店總排行會被熱門品類洗掉，分品類排才看得到每一類的頭尾

4、缺貨天數併進來看：賣得好又常缺貨的品項，是補貨節奏問題，不是去留問題

▍品項的增與減，決策怎麼落地

減的一端：連續幾個週期排在品類末段的品項，先檢視毛利與角色——有的品項不賺錢但負責引流，有的純粹佔位。確認沒有角色的列入汰換清單，按庫存消化節奏退場，不是說砍就砍。

增的一端：排行前段品項的延伸最值得做，口味、規格、系列化都有既成的銷量背書；常缺貨的品項則是補貨參數要修，不是品項要換。每一季一次品類檢討，排行就是會議桌上的共同語言。

▍品類管理靠哪幾張報表做決策

富啟的品類與報表分析，把品項決策需要的數字做成固定產出的報表：

1、品項銷售排行：量、額、毛利三維度，依品類分層檢視

2、缺貨統計：缺貨品項與天數逐店列出，暢銷品的補貨漏洞直接現形

3、滯銷品清單：超過設定天數未動銷的品項自動列出，不用人工翻帳

4、庫存週轉：各品類的週轉天數，資金壓在哪一類一目了然

5、跨店比較：同一品項在不同門市的表現並排，商圈差異看得出來

6、新品追蹤：進場後的動銷曲線逐週呈現，去留不必等到季末

報表固定產出，品類檢討才會固定發生。

▍常見問題

Q1、品項汰換會不會流失習慣購買的老顧客？

汰換前先看兩個數字：動銷天數與交易筆數。長期只有零星交易的品項才是候選；若單價低但固定有人買，屬於便利性角色，可以保留但縮減陳列。汰換的對象是佔著貨架又沒有角色的品項，不是所有慢銷品。

Q2、多家門市，品類結構要一致嗎？

主結構一致、末端品項因地制宜。核心品類與排行前段各店相同，維持品牌一致性；後段品項依商圈特性調整。跨店比較報表正好用來判斷：哪些品項該在地化，哪些該統一。

Q3、新品進場多久，看得出該不該留？

看動銷曲線，不看單日銷量。進場後依品類特性設定觀察期：曲線持續上升的保留、平緩的調整陳列再觀察、始終不動的列入汰換候選。重點是進場時就訂好檢視節奏，不是放到忘記。

品類管理做到多細，關鍵在品項規模、缺貨的頻率，以及檢討會議使用報表的習慣。富啟科技提供品類管理與銷售分析的規劃，協助把排行、缺貨與滯銷三張表，變成品項增減的共同依據。歡迎聯繫富啟科技，取得客製化建置方案與報價：

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