門市庫存週轉率怎麼拉高｜滯銷品占倉的處理實務

門市庫存週轉率能動的只有兩處：把銷貨成本這個分子做大、把平均庫存這個分母壓小。富啟科技在協助連鎖調整庫存結構時，多半先動分母，因為分母是總部改一次參數就能同時影響幾十家店的槓桿，分子要一家一家推。

週轉率其實不是一個可以操作的按鈕——沒有人能直接去「調整週轉率」。能操作的是訂貨參數、滯銷分級、出清順序這三件具體的事，週轉率是它們的結果。把它當目標訂進 KPI 而不去改這三件事，最後就是門市為了讓數字好看而不敢訂貨，然後缺貨。

▍分子跟分母的做法完全不同

分子變大靠陳列、促銷、組合銷售、店員推薦。需要行銷資源，見效慢，受商圈與季節限制。

分母變小靠訂貨參數、補貨頻率、滯銷處理。總部可以直接調，兩三個月看得到變化。

多數連鎖把力氣全押在分子，因為那看起來比較積極。但分母才是能一次調完全連鎖的地方，而且它有個附帶好處：庫存降下來會同時降低報廢與資金占用，那些是分子怎麼衝都省不回來的錢。

▍滯銷不是一種東西，是四種

同樣三個月沒動，原因不同、出路完全不同。混在一起處理就會出現「該砍的沒砍、該留的清掉了」：

還會動，只是慢。 常態品項但銷量低，例如口味偏門的品類。不用清，調低訂量、拉長補貨週期，把庫存壓到夠賣就好。

季節過了。 節慶包裝、換季商品。留到明年通常會出事——包裝過時、效期到期。這種要在季末就設出清時點，不要等它自然變成第四種。

新品試銷失敗。 上架三個月銷量沒起來。這種最需要果斷，因為它會持續占用儲位跟陳列面，進貨還在按原計畫走。要有明確的下架判準，不然「再觀察一下」會變成半年。

完全不動又不能退。 廠商不收退貨、效期還沒到。只剩搭配銷售、內部消化、報廢三條路，三條都是損失，差別只在多少。

分級要跑在系統裡。富啟科技的做法是讓系統按最後銷售日、近三個月銷量、庫存量三個條件自動歸級，每月推名單給採購跟店長——寫在系統裡的標準不會因為換了採購就變寬鬆，人工判斷會，而且通常是往寬的方向鬆。

▍出清手段有優先順序

同一件滯銷品，用什麼方式清會決定最後損失多少：

調撥到賣得動的店——完全不虧，只要有店在賣。這是連鎖對單店最大的優勢，但很多連鎖用不起來，因為總部沒有跨店庫存的視角，不知道哪家店在賣。

退回廠商——看合約有沒有退貨條款，通常有時效，過了就沒了。

組合銷售——搭在暢銷品旁邊，用毛利高的品項吸收讓利。

降價出清——損失可控但影響價格認知，折數要有規範，不能讓每家店長自己決定。

贈品或內部消化——收不回現金，但至少不占倉。

報廢——最後手段，而且要留紀錄。報廢統計是回頭修正採購的唯一依據，不留就等於白虧。

順序的邏輯是「先找還能收回全額的路」。多數店家直接跳到降價，是因為前兩條需要總部的資訊支援，店長自己做不到。

▍源頭不改，滯銷會再長出來

清完會再長，除非改三個地方：

新品進場要同時寫退場條件。 上架時就定多久沒達標就下架，否則它會變成沒人負責的長期庫存——採購覺得是門市不推，門市覺得是採購亂進。

首批訂量要小。 新品沒有歷史資料，訂量靠估。估錯的成本應該壓在第一批，不是壓在倉庫。

看門市把建議量往上調的幅度。 如果門市總是加量，通常代表建議量算不準，或是店長在為缺貨背鍋。後者要處理的是考核方式，不是庫存。

週轉率是結果，不是動作。分母先降、滯銷分四級跑在系統裡、出清照優先順序走、源頭補上退場條件，數字會自己跟上來。反過來把週轉率當 KPI 壓下去而不給這些工具，門市只會用不敢訂貨來達標。

▍常見問題

Q1：週轉率要多久看一次？

月看趨勢、季看結構。單月容易被進貨時點影響——月底進一批貨把平均庫存拉高，看起來變差其實是正常備貨。看三個月的走向比看單月準。

Q2：不同品類的週轉率可以互相比嗎？

不建議。生鮮跟包裝食品、耗材的合理區間差很多，混著比會得到錯的結論。要比就同品類跨店比、或同店跨期間比。

Q3：庫存壓低會不會常缺貨？

會，如果只調低訂量卻沒調補貨頻率。降庫存的配套是少量多次——訂得少但補得勤，這需要物流配合。物流頻率固定不了，庫存就不能壓太低。

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